【佛山陶瓷网】我认识多位空间设计师重要为什么瓷砖行业整体空间先有方案再做产品

    我认识多位空间设计师重要为什么瓷砖行业整体空间先有方案再做产品

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我认识300多位空间设计师，跟他们经常在微信里一对一交流互动，其中有一位还蛮独特的。

他本人现在就在西樵，工作和生活都在山下不远处的那个私人农庄里面，平时非常的低调，从来不接受媒体接访，也极少出来交际，除了家人之外，其他人想要约见个脸也很困难。

每个月只需要做1-2个方案，他就可以从公司拿到25万元的月薪，到了年底还会有30%的利润分红。不过，在那个公司里面，他既不是老板、股东、合伙人，甚至也不是管理层干部，只是个普通的打工者。但是，当初为了把他从上海挖过来，老板可是花了很大的力气。

双方之间大概是这么玩的。第一步，由设计师针对某个客户群体的喜好来做出整体的空间方案，例如说，梵高的画很有特色，很多有钱的人都喜欢，可是存世的真迹很少，而且卖得也很贵。ok，那他就为了这帮有钱的、喜欢梵高的人，专门去研究梵高的画，最经典的那幅，画里面的颜色是怎么样的，笔触是怎么样的，光线是怎么样的，艺术内涵是什么，想要表达的情绪是什么，他先把这些都研究透了，再来设计整体的空间方案。而通过这个方案，它是可以把你带进梵高的画作以及艺术意识里面去的。

第二步，根据设计师的方案，公司去组织各种装饰材料，市面上已有的就去采购，没有的就给相关工厂派任务，家具类的给谁做，灯具类的给谁做，板材类的给谁做……都分配好，明确交货时间以及质量要求了，然后下单定制。第三步，集中好所有材料之后，公司再严格按照设计师的方案，做出实体展馆，并利用已有的渠道对外推广和销售。第四步，到了年底双方按约定比例分成。

他们做出来的材料，在终端基本上都是整套卖出去的。业主过来看，觉得这个空间挺好，然后就照着方案给自己家里上来一套。当然，也有买单件的，但是这种情况非常的少。

精准定位、设计驱动、整体空间解决方案、软性定制，这些大家都耳熟能详的词组，这些我们瓷砖行业至今还在探索的，甚至还在梦寐以求的概念，对于他们早已经是好几年之前的事实了，而且在他们当前的经营过程中也体现得淋漓尽致。

首先针对某个群体，设计出他们喜欢的整体空间方案，然后再来定制方案中的材料产品，接着通过自有渠道进行推广销售，最终大家共同分享利润。事实证明，这个模式挺好的。

前段时间，还听到他的老板说，公司业绩其实一直都有在增长，尤其是今年以来，几乎每个月都会有些新的变化。

老板最担心的是他会被同行高价挖走。虽然，月薪25万元，30%的利润分成，在佛山本地是打工皇帝的待遇。但是，对于这样的设计师来说，这笔钱其实并不多。因为他的每套方案，都有可能会为公司赚回来几千万的利润。

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近几年来，瓷砖行业有很多品牌也都在大力拓展设计师渠道，但是成效很低，甚至有好几个品牌，因为前期在设计师领域投得太猛，以致现金流紧张，现在就连维护正常的经营也有困难。

为什么会这样子？

表面上，是有那么几个客观的因素：

比如身份的尴尬。在设计师看来，材料商就是个“推销佬”，跟大街上拦着我们派传单的人差不多，一见到心里就烦燥。而主要工作，是给更多的业主出更好的方案，并不是对接材料商。全国数千万的材料商，如果都上来找他，每个需要他花费五分钟去接待，也就意味着未来的几十年里，他根本就不用做自己的事情了。

比如需求的错位。设计师更愿意主动去寻找材料，而不是被动接受推荐。因为用什么材料，不用什么材料，他只能是建议，最终还是业主说了算。也就是说，这种材料，首先要入得了设计师的法眼，然后还要能让业主情愿买单。产品很有特色，而且质量很好，很多时候仅仅只是材料商的自以为而已。

比如信息的开放。设计师是非常个性和崇扬自由的群体，你能找得到的，别人也可以找到，他是不太可能会让某个企业绑死的，除非他的专业水平以及业务能力双低，低到不吃回扣就要饿死，或者是企业开的价码较高，高到他无法拒绝。

比如业务的衰退。设计师的红利现在已经到了尾端，毛坯房和二手房是他们的业务主战场。但是，目前精装房的量越来越多，毛坯房的量越来越少。设计师群体所面临的竞争，比材料商群体面临的竞争还要大，他们更加欠缺的不是材料，而是业务，也就是赚钱的机会。因此，从投入产出比来讲，这个群体已经不再值得我们像以往那样全力去拓展。

……

实际上，所有的问题都出在我们材料商自己身上：

比如说逻辑问题，在以往材料供不应求的时候，我们可以先有产品，再出方案。因为对于材料和方案的个性化，业主们的要求并不高，也不可能有太高的要求。但是，现在材料已经严重的供过于求，业主对材料和方案个性化的要求也日益企高，那我们的逻辑就应该调转过来，先出来方案，业主满意之后，再依据方案来定制或者采购产品。但是，我们的这个逻辑一直没调过来。

比如说定位问题。在以往材料供不应求的时候，我们可以只给设计师做供应。但是，现在材料已经严重的供过于求，那我们就应该从供应转为服务，这种服务包括定制、采购、运输，甚至是铺贴安装，后期保养维护等等，也就是说，设计师只要拿出让业主满意的方案，后面的全部事情都可以交由我们材料商来完成。但是，我们的这个定位也一直没调过来。

比如说关系问题。在以往材料供不应求的时候，我们可以把设计师当成是业务渠道，让他留在后端负责拓展业务，在事情完成之后，我们再给他回扣返点。但是，现在材料已经严重的供过于求，那我们的关系就应该要做出相应的转换，大概有两种做法，一是我们把他放在前端来，负责材料市场的调研和整体空间方案的设计，我们在后端提供服务支持。二是让他继续留在后端拓展业务，我们给他材料底价，甚至是具体的工程项目，并且提供服务支持，让他自己赚取利润。但是，我们的这层关系还是一直没调过来。

比如说沟通问题。设计师以前是被动的，现在是主动的。以前赚的是回扣，现在赚的是利润。我们材料商以前在前端，现在在后端。以前负责的是供应，负责的是服务。设计师和材料商，以前是两个群体，现在是一个群体。不过，一直以来，从沟通上来讲，我们都是不得其道的。材料商缺乏的并不是设计师资源，而是跟设计师进行良好沟通的技巧。

如果不解决主观上的这些问题，我们材料商在设计师领域，就算投入再多的钱财、精力和时间，也无补无事。

当然，要解决这个问题，其实也很简单，在做任何事的时候，只需要牢牢的记住一句话：先出方案，再做产品，方案比产品更加重要。

材料商自然会认为产品比较重要。设计师自然会认为整体方案比较重要。其实，这个并没有对与错，只是大家的位置和利润不同。但是，业主们更加看重的是整个方案，而不是什么材料产品。哪种材料好，哪个材料不好，他们一点也不懂。哪个空间方案好看，哪个空间方案不好看，他们却是一目了然。

这是个用脚来投票的时代，最终的选择权在业主的手里，更接近和更懂得业主的是设计师。作为材料商，如果还没有认清这个事实，那么你就离被淘汰不远了。

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先出方案，再做产品。现在有个瓷砖行业品牌也想要这么玩，他们是做整装的。

与我而言，因为我认识比较多的设计师，所以想通过我这个端口把“先有方案，再做产品”的意图发布出去。

不久前，这个品牌的销售总经理跟我讲，不管你是生活在全球哪个角落，也不管你是空间设计师、建筑设计师还是工业设计师，只要具备这个专业能力的，都可以过来找他们详谈。

合作的方式很灵活：你可以过来上帮，完成绩效，每个月领工资。你可以卖方案版权，如果合适，他们将一次性付款买断。你也可以方案入股，材料和展示均由他们负责来做，然后大家一起销售，分享利润。你还可以把这些方式都综合起来。具体如何操作，大家到时候坐下来谈。

如果你对这个事情有兴趣，请在文章下面给我留言，谢谢！（作者：简直）

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