【佛山陶瓷网】夫妻店瓷砖行业终端市场的中流砥柱

    夫妻店瓷砖行业终端市场的中流砥柱

瓷砖行业的中小品牌，终端经销商中夫妻店占了较大比率，就是大品牌的地级以下城市的经销商也有大量的夫妻店。何谓夫妻店?顾名思义就是规模小，靠两夫妻打理的店铺。企业或品牌要做大做强，销售渠道的提升是重中之重，没有强大的销售渠道来支撑，也就无法完成大的销售目标。因此，不少企业的老板和销售老总都希望通过改造夫妻店入手，让自已品牌的经销商夫妻店客户蜕变为公司化经营的客户，要求这些客户加大投入，扩大展厅面积，提升店面形象，建立业务团队，兵强马壮拓展市场。为了实现这个目标，他们总是想方设法给营销团队和经销商压任务和高奖励，甚至以在当地重新签约新的经销商来威逼，或给高额返点和提高装修补贴来利诱。这点谁都明白，一旦终端经销商的力量大了，竞争力强了，企业或者品牌的销售额自然也就提高了。

对那些没有按要求转型的夫妻店，能在当地找到新客户的自然换掉，实在找不到更好的替代呢，也并不再把这些夫妻店放在心上，遇到这些客户沟通事情(比如申请价格、产品质量投诉等)时，老板和销售老总会用种不屑的口气对业务人员说：“那个夫妻店怎么这么多事?他们能做多少业绩啊?”这些夫妻店客户到厂家来，也就是业务员陪陪而已，想见见销售老总都难。甚至有些品牌在开销售会议时，谈到渠道不给力，大家必纷纷指责夫妻店客户太多;说到渠道提升，大家必谈改造夫妻店。

事实上，企业的经销商能公司化运营自然好，不过厂家和品牌的实力是否能支撑得了经销商的强大?企业或品牌的实力一旦跟大的经销商不匹配时，哪怕这个经销商规模再大，与你对接的资源也是非常弱小的部分，更多精力和优势资源则去对接了其它品牌。还有些更大规模的大经销商，则涉足其它产业，对瓷砖经销已经是不怎么关心和在乎的心态了。因此，我一直觉得，地级以下城市的一家不错的夫妻店反而是一个品牌最好的资源。

别看这种店面店小人少，简单得就是老公负责给客户送货、跑家装公司或者建筑工地送样板、帮客户加工砖等工作，老婆负责看守店面，接待进店的顾客，向其介绍产品、洽谈生意，或查看库存表对需要购进的产品及时向工厂下单，跟进产品的装货和运输，还有跟工厂对账等。最多会再增加个店面导购，导购也往往是女儿、妹妹或其他亲戚。他们往往分工明确，每个人虽身兼数职，却能把工作做得滴水不漏。这类客户大多只有这个店，反而做起来非常用心，往往将店作为立足和生存的基础，经营起来比农民对待土地都尽心尽力。因为是家己的店，他们更愿意像爱护自己的生命一样维护店面的声誉，更会认可和注重长久利益。因此，从店面的规模上看比较小，但品牌的美誉度却不会低。另外，这类店一般都会专心经营一个品牌，没有人力和物力去代理几个牌子，因此厂家的渠道关系和客户关系相对固定。

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